La pandemia ha accelerato la tendenza degli ultimi anni a iniziare nuove relazioni di business utilizzando i canali digitali. Dopo una lunga esperienza in ambito manageriale nel settore ICT in tutti i ruoli e i più disparati settori industriali, da qualche anno mi sono dedicato alla consulenza strategica, in particolare applicato all’ecosistema delle StartUp.

Ho iniziato anche ad investire come Business Angel in alcune di esse e piano piano mi sono dedicato al ruolo di mentor.

In particolare mi sono concentrato sulla costruzione dell’offerta, e di conseguenza alla riprogettazione delle attività Marketing/Sales delle StartUp che ho seguito.

Nella maggior parte dei casi mi sono imbattuto in Modelli di business B2B o Multisided dove la letteratura offriva poco e soprattutto sembravano pratiche stiracchiate valide per il B2C e mal adattate al contesto B2B e Multisided. Con gran pazienza e un approccio olistico mi sono messo a ragionare e sperimentare.

Di seguito alcuni spunti che ho trovato davvero efficaci.

Problema: Intercettare la domanda e rivolgersi ai giusti interlocutori

Ok le Buyer Personas, ma molto spesso nel B2B non è un’unica persona che partecipa alla decisione dell’acquisto della tua soluzione.

In alcune Aziende esistono gruppi di decisori che cambiano di volta in volta a seconda dell’acquisto che si deve fare.

Qui nasce da subito il problema: come posiziono il mio contenuto affinché sia intellegibile sia da un tecnico, che da un responsabile acquisti o da una persona del demand?

In chi propone il contenuto, molto spesso un brillante Nerd, la tentazione di parlare solo di AI, IoT, Blockchain, NFT o qualsiasi altra diavoleria di ultima generazione è forte. Ma poi il Responsabile Acquisti comprende? E il Responsabile del Demand?

La soluzione? Io ho trovato molto utile una costruzione dell’offerta a strati, che parta dai problemi che vogliamo aiutare a risolvere, dia un’idea del ritorno degli investimenti e poi abbia sezioni o contenuti dedicati ai tecnici per capire come integrare quella soluzione nella tua infrastruttura tecnologica.

Semplice no? Si come le 12 fatiche di Ercole.

Canali/Metodi

Negli ultimi 3 anni mi sono concentrato su Inbound, Search Intent e Account Based Marketing.

Quale la migliore? Ne preferisco una ma non ve la dico, invece quello che ho trovato utile è integrarle tutte ed usarle contemporaneamente.

Per svariati motivi: Abbiamo sempre fame di nuovi lead e soprattutto perché non tutto va bene a tutti. Iniziare con tutte e tre e stabilire le giuste metriche permette poi di trovare di volta in volta la soluzione più adatta a te o il giusto mix.

Intanto iniziamo a riempire il funnel. Diffidate da chi conosce in anticipo la risposta. Generalmente gli piace lavorare solo nella sua comfort zone.

Lead Magnet: Whitepaper, Micro-Blogging, Studi di settore, Video Tutorial, Video Emotional, Webinar

Tutti degni e con le loro performances. Per me il webinar li batte tutti. Intanto ci mettete la faccia e vi iniziano a riconoscere come un esponente autorevole della tematica.

Ma servono tutti quelli che ho citato ed ognuno ha un suo scopo nella strategia.

Non ne producete solo un tipo, e rinfrescate i contenuti periodicamente. Dopo un po’ vi capiterà come è successo a me di gestire un follow up con un lead che sapeva già tutto e chiuderete la trattativa  facilmente.

Nota a margine: litigo sempre con il mio committente sugli sforzi iniziali di questo approccio ma nel tempo vi renderà con gli interessi.

Tools & Plus

Must have: Crm, Automation, Dashboarding

Anche qui non cito i prodotti, ma non potete pensare di raccogliere migliaia di lead e gestirli tutti con la giusta attenzione se non avete decine di Sales.

Branding & Loyalty Management

La chiave del successo è creare dei flussi di comunicazione automatici, personalizzati e soprattutto umani, che portino verso di te i lead più promettenti.

Contattali, chiedigli il contatto su linkedin, vedrà il tuo profilo, saprà di cosa tratti e di cosa ti occupi. Quando gli scriverai per proporgli un incontro per approfondire gli interessi in comune accetterà molto più di buon grado se intanto si è fatto un’opinione di te.

Chiamate a freddo addio.

Conclusioni

Ho detto l’altro giorno ad una giovane startupper che sta iniziando la sua Carriera di CMO, non demordere e sperimenta sempre. Stiamo vivendo una trasformazione digitale e non abbiamo un manuale di istruzioni.